O cenário de investimentos está cada vez mais dinâmico para os agentes de investimento. Existe um leque cada vez maior de produtos, um mercado em constante alteração, novas regras, clientes mais exigentes e o aumento significativo do número de plataformas abertas ofertando produtos e consultoria de investimentos, seja de forma pessoal ou até via um robô. O chamado “robô advisor”.
Por isso, agentes, consultores, bankers e gestores de patrimônio precisam se diferenciar e fortalecer suas argumentações no momento de sugerir produtos financeiros aos seus clientes.
Fazer comparações e apresentar exemplos práticos é sempre a melhor forma de demonstração, mas o que é mais eficiente para comprovar uma recomendação? Comparar ativos isoladamente ou fazer simulações dos ativos sugeridos dentro da carteira de clientes ou de prospects?
Vamos ampliar a visão. No caso da recomendação de um fundo de investimento, estabelecer comparações faz parte da rotina. Após a seleção criteriosa do fundo que melhor se adequa ao perfil de um cliente, comparar a lâmina do produto sugerido com a lâmina do fundo que ele está investindo permite confrontar as diferenças de produtos. No entanto, essa abordagem usual é eficiente? Será que ela não é comum demais? Ela realmente permite que o agente de investimento comprove que a troca do fundo que o seu cliente ou prospect está investindo, por aquele que ele está recomendando é eficiente na composição da carteira existente.
Agora vamos comparar o exemplo acima com aquele onde a assessoria torna-se mais palpável.
Quando o agente analisa as necessidades do investidor de maneira abrangente, considerando seu perfil e objetivos, ao invés de comparar lâmina de fundos, simula a troca do fundo existente por aquele recomendado diretamente na carteira de investimentos.
Este método é bem mais abrangente, pois permite que o consultor, durante a apresentação, possa não só comparar o fundo, mas comprovar o efeito da troca de produtos na carteira do cliente ou prospect.
Dessa forma a apresentação ganha vida, torna-se dinâmica e mais fácil de ser compreendida para quem está sentado do outro lado mesa.
O trabalho de um assessor de investimento não pode se basear exclusivamente na apresentação das vantagens de produtos financeiros. Hoje é necessário sugerir uma alocação de ativos e comprovar na mesma hora que o investidor poderá atingir seus objetivos de forma mais eficiente. É necessário testar, demonstrar, argumentar e comprovar em “real time” como teria sido o desempenho da carteira com a inclusão de um fundo de investimento ou de qualquer outro ativo que está sendo sugerindo.
Simular o impacto de variados ativos e produtos financeiros na carteira existente e demonstrar a melhora da performance da relação risco/retorno e da liquidez é a estratégia mais assertiva para se diferenciar e para enfrentar a concorrência de mercado.
Esta estratégia pode levar agentes de investimentos a um patamar maior de eficiência.
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