Prospecção ativa ou passiva: qual a melhor alternativa para o assessor de investimentos?

A prospecção de clientes é o processo de captar possíveis interessados e atraí-los para determinado negócio. No mercado de investimentos, ela também é essencial para os assessores de investimentos e AAIs. Porém, essa prospecção pode acontecer de duas formas: ativa ou passiva.

Cada estratégia usa técnicas e meios diferentes, o que faz com que elas sejam usadas em contextos distintos. Logo, na hora de definir como atrair clientes, é necessário entender como elas funcionam para identificar a melhor maneira de realizar a captação.

Para ajudá-lo a responder essa questão, confira quais são as diferenças entre prospecção ativa e prospecção passiva!

O que é prospecção ativa de clientes?

Começando pela prospecção ativa, ela consiste na busca direta de clientes e depende de esforços empregados diretamente nessa procura. Então é o agente autônomo de investimentos que pesquisa, encontra e entra em contato com o cliente.

Em muitos casos, a prospecção acontece mesmo sem que o cliente tenha demonstrado interesse inicial. Ou seja, o contato não parte dele e pode haver um trabalho de apresentação e convencimento das oportunidades.

Entre os exemplos de prospecção ativa estão as cold calls. Essas são ligações telefônicas ou outros contatos realizados junto aos clientes em potencial — mas que nunca ouviram falar de você ou do seu negócio.

Pedir (e incentivar) indicações a clientes atuais também é uma forma de prospectar ativamente. Nessa forma de atuação, portanto, é o AAI que gerencia a velocidade da captação.

O que é prospecção passiva?

Por outro lado, a prospecção passiva de clientes é uma abordagem que não depende da atuação direta e constante. Ela permite obter clientes mesmo quando não existem esforços empregados na captação daquela pessoa específica.

Essa é uma modalidade que envolve a atração dos indivíduos, que buscarão o serviço ofertado. Logo, o interesse parte de quem encontra a empresa ou profissional, iniciando o contato até se tornar cliente.

Um exemplo é o marketing de conteúdo. Com a criação ou parceria de um blog ou site, é possível atrair interessados em contar com o suporte de um assessor de investimentos. A presença em redes sociais também pode ser considerada uma ferramenta de prospecção passiva.

Qual é a melhor opção para um assessor de investimentos?

Se você já atua como assessor de investimentos ou tem interesse em iniciar sua jornada nessa profissão, deve saber que a prospecção é um processo-chave no seu sucesso profissional. Afinal, é a partir do crescimento do seu portfólio de clientes que você ganhará relevância no mercado e elevará sua remuneração.

Assim, para compor e expandir a carteira de clientes — especialmente no início da sua atuação enquanto AAI —, a prospecção ativa tende a ser a melhor opção. O motivo está no fato de que a prospecção ativa pode proporcionar a você a velocidade necessária para crescer e se consolidar no mercado.

Porém, no médio e longo prazo — especialmente buscando maior produtividade e eficiência —, pode ser interessante contar também com a prospecção passiva. Isso porque, com ela, você otimiza o seu tempo e eleva as possibilidades de atrair mais clientes sem, necessariamente, investir mais tempo na tarefa.

Ao alinhar prospecção ativa e passiva, portanto, o assessor de investimentos consegue consolidar mais resultados ao longo do tempo. Afinal, a união de ambas as estratégias pode aumentar o fluxo de prospecção e conversão — expandindo o volume de recursos da sua carteira.

Como prospectar clientes de maneira ativa e passiva?

Como você viu, não há um método que seja melhor que o outro, já que ambos têm propósitos e ferramentas distintas e podem se complementar na rotina do agente autônomo de investimentos.

Sabendo disso, o próximo passo consiste em saber como colocar em prática a prospecção de clientes e conquistar mais investidores para o seu portfólio. A seguir, confira as principais orientações que podem agregar ao seu dia a dia:

Faça uma análise de potenciais clientes

Na prospecção ativa, uma das formas de definir a estratégia adequada é por meio do mapeamento de clientes em potencial. Assim, é interessante realizar uma análise do seu público-alvo para entender quem é o cliente l e onde ele está.

A partir disso, é possível determinar qual é o melhor meio de alcançá-lo e como entrar em contato. Quanto melhor for essa avaliação, maiores são as chances de atingir seus objetivos de prospecção. Já na abordagem passiva, estratégias focadas no público-alvo podem ajudar a atrair interessados no médio e longo prazo.

Defina os pontos de contato

Também vale a pena determinar quais serão os pontos de contato com os investidores na prospecção ativa. Como foi possível aprender, existe a chance de realizar ligações, mas também é possível enviar e-mails ou contar com indicação de clientes atuais, por exemplo.

Em todos os casos, é relevante desenvolver uma apresentação adequada dos serviços oferecidos pelo seu escritório de investimentos, de modo a despertar o interesse dos investidores. Com isso, aumentam as chances de persuadir seus contatos e transformá-los em clientes.

Uma poderosa ferramenta no processo de conquista de novos clientes para a sua carteira é o sistema de asset allocation, chamada Prospect Smartbrain. Por meio dessa ferramenta, é possível fazer o diagnóstico completo do portfólio atual do investidor e apresentar alternativas de alocação e produtos que sejam melhores para que ele alcance seus objetivos.

O ambiente digital é um grande aliado da prospecção passiva. Por isso, vale a pena estabelecer presença online, em diferentes mídias. Uma das formas mais efetivas de atrair clientes de maneira passiva é pelo marketing de conteúdo, a partir de um site ou blog.

Estar nas redes sociais também pode aumentar o nível de reconhecimento e o alcance do seu escritório. Portanto, a estratégia tende a gerar oportunidades para impulsionar sua carteira de clientes.

Nesse contexto, existem ferramentas que podem ajudar a fomentar resultados com maior rapidez. É o caso do Simulador e do Comparador Smartbrain.

O Simulador Smartbrain, permite que o interessado nos seus serviços possa simular e acompanhar diferentes combinações de investimentos. Esta ferramenta pode ser disponibilizada no site do seu escritório de investimentos e pode ajudar a encantar e atrair novos clientes.

Já o Comparador Smartbrain, permite ao seu público-alvo fazer comparações de ativos entre si e com diversos indexadores do mercado. Dessa forma, o investidor tem mais informações para balizar suas decisões de investimento, diversificar seu portfólio e elevar seu patrimônio.

Meça os resultados e ajuste a estratégia

Independentemente se a prospecção for ativa ou passiva, é importante acompanhar os resultados das práticas adotadas. Por isso, use indicadores para entender a efetividade de cada ação e, sempre que necessário, faça ajustes nas estratégias.

Lembre-se de que adaptar a prospecção considerando pontos fortes e fracos identificados pode ajudar a buscar resultados ainda melhores para sua carteira de clientes.

Como você pôde conferir, a prospecção de clientes pode ser feita de maneira ativa ou passiva, sendo que ambas podem ser benéficas na rotina do assessor de investimentos. Assim, embora a prospecção ativa seja mais efetiva no curto prazo, é possível uni-las em uma estratégia completa para atrair novos investidores ao longo do tempo.

Quer garantir mais eficiência na sua rotina de prospecção? Então conheça o Prospect Smartbrain e veja como ele pode ajudá-lo!