Assessoria Financeira

Suitability: Você realmente conhece seu cliente?

Veja as perguntas mais comuns que os assessores de investimentos fazem no suitability para conhecerem melhor seus clientes.


Aqui na SmartBrain temos batido na tecla que o suitability, questionário de análise do perfil do investidor, é uma importante ferramenta de inteligência na assessoria de investimentos.

Montar um teste completo para identificar o raio X do investidor é a base para um atendimento mais próximo e melhores indicações de ativos e recomendações de carteiras de investimentos.

Aqui no Brasil, a partir da instrução no. 539/2013 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a verificação da adequação dos ativos, produtos e serviços de investimentos aos perfis dos clientes tornou-se obrigatória.

Mas, independentemente dessa regulamentação, diante da maior concorrência no mercado financeiro e do aumento da gama de produtos nas prateleiras das corretoras e dos bancos, incluindo alternativas mais complexas e sofisticadas, assessores de investimentos precisam conhecer com mais profundidade os objetivos dos investidores.

 

Um suitability eficaz depende reavaliações constantes do investidor.,

 

Profissionais de investimentos discutindo sobre gráficos e usando a calculadora do celular

Pela regra, o suitability deve ser aplicado a cada dois anos, mas entendemos que as reavaliações constantes, a cada seis meses ou um ano – ou até em períodos menores do que esses, são importantes para manter a alta qualidade da assessoria. Isso porque os projetos de vida e o apetite ao risco das pessoas mudam ao longo do tempo. Por sua vez, a conjuntura econômica também se altera. Por exemplo, em momentos de crise, as necessidades dos investidores mudam rapidamente. 

Os assessores têm o dever de avaliar os investidores e classificá-los em categorias de tolerância ao risco, considerando o quanto estão dispostos a aceitar de perdas ou variações negativas na busca por retornos e levando em conta a liquidez que necessitam, isto é, quando exatamente precisarão do dinheiro na mão.

No entanto, um suitability completo é para compreender as características pessoais e comportamentais do investidor, a fase da vida em que se encontra, seu nível de conhecimento sobre investimentos e os objetivos de curto, médio e longo prazos. Além disso, para fazer melhores recomendações, é interessante incluir questões que deem uma visão mais abrangente sobre a renda e o patrimônio. 

Esse trabalho é mais detalhista do que simplesmente categorizar os investidores entre conservadores, moderados e agressivos. Certamente, por haver necessidades bastante específicas de cada cliente, há muitas as subcategorias de classificação.

Nós, da SmartBrain, com base em análises de inúmeros questionários aplicados por assessores, consultores, gestores de patrimônio, corretoras e bancos, fizemos uma relação das perguntas mais utilizadas e adicionamos algumas outras para um suitability completo. 

 

Questões para um suitability eficaz

 

Informações pessoais e momento de vida:
Qual é a sua idade?
Qual é o seu nível de escolaridade?
Descreva em que momento da vida você está? (Estuda, trabalha em alguma empresa ou é empreendedor, está constituindo família, pretende se aposentar ou já é aposentado)
Qual é o seu estado civil? (solteiro, casado, em união estável, divorciado etc. Se divorciado, paga pensão?)
Você mora sozinho ou com a família? 
Você sustenta filhos ou cuida de outros integrantes da família?
Seus filhos estudam? Aonde?
Como você descreve seus hábitos de consumo?
Qual é o seu hobby?
Com qual frequência você viaja? Indique os três últimos destinos.

 

Conhecimento sobre investimentos:
Como você classifica o seu conhecimento sobre o mercado financeiro? (Nada experiente, um pouco experiente, tenho experiência razoável, experiente ou muito experiente)
Você investe há quantos anos?
Possui em carteira ou já aplicou nos seguintes produtos: (Ações, fundos de ações, fundos multimercados, títulos de renda fixa privados, títulos do Tesouro, fundos de renda fixa, fundos de previdência, opções e derivativos.)
Possui em carteira ou já aplicou nos seguintes produtos: (Ações, fundos de ações, fundos multimercados, títulos de renda fixa privados, títulos do Tesouro, fundos de renda fixa, fundos de previdência, opções e derivativos.)
Até hoje você investiu sozinho, com dicas de amigos ou com orientações de profissionais de investimentos? 

 

Patrimônio e Renda:
Qual é o valor do seu patrimônio atual e como ele está distribuído?
Você possui casa de veraneio, fazenda etc?
Você tem imóveis alugados?
Onde você trabalha e quais são as suas fontes de renda? 
Qual é o valor da sua receita mensal média, incluindo renda do casal ou da família se for o caso?
Qual é o percentual da sua receita mensal que você investe com regularidade?
Qual é o percentual do retorno dos seus investimentos que você usa para cobrir despesas mensais?
Você pode indicar a alocação de gastos e a sobra/falta de caixa anual/mensal?

 

Objetivos com os investimentos e apetite ao risco:
Quais são seus objetivos com investimentos? (preservar o capital; renda mensal para cobrir despesas do dia a dia; aquisição de bens; viagens; montar um novo negócio; crescimento do patrimônio; recursos para garantir estudos dos filhos e/ou aposentadoria etc.)
Qual é o percentual do seu patrimônio que você aplicaria em estratégias agressivas, com risco de perdas e retornos maiores?
Qual retorno anual você espera ter? (100% do CDI; de 100% a 120% do CDI; de 120 a 150% do CDI ou mais)
Como você se comporta diante de quedas acentuadas e generalizadas dos mercados? Caso algumas das aplicações sofressem uma queda superior a 30%, o que você faria? (Venderia imediatamente grande parte dos ativos para evitar maiores perdas; manteria os investimentos e busca informações ou suporte de um assessor para tomar melhores decisões ou aproveitaria o período de baixa para aumentar posições em determinados ativos que ficaram descontados.)
Qual a sua necessidade de liquidez imediata?
Descreva os seus planos para três meses; seis meses; um ano, três anos; cinco anos e mais de 5 anos. 
Qual o percentual das aplicações financeiras que você espera usar nesses períodos? 

 

Estruturação do suitability

Hoje existem sistemas que facilitam a vida de profissionais e investidores. A SmartBrain tem uma plataforma para estruturação do suitability.

Nela, é possível elaborar as perguntas e classificar as respostas por um sistema de pontuação (scoring), segundo a metodologia que você definir. 

Além disso, o produto checa todos os dias se as carteiras de investimentos estão enquadradas, isto é, se alocações por classes de ativos – distribuições do dinheiro entre ações, multimercados, fundos e títulos de renda fixa, moedas e ouro etc., estão alinhadas, de fato, com os perfis dos investidores. 

 

Quer saber mais sobre como estruturar um suitability e enquadrar seus clientes? Clique aqui e fale com a gente!

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