A prospecção de clientes é o processo de captar possíveis interessados e atraí-los para determinado negócio. No mercado de investimentos, ela também é essencial para os assessores de investimentos e AAIs. Porém, essa prospecção pode acontecer de duas formas: ativa ou passiva.
Cada estratégia usa técnicas e meios diferentes, o que faz com que elas sejam usadas em contextos distintos. Logo, na hora de definir como atrair clientes, é necessário entender como elas funcionam para identificar a melhor maneira de realizar a captação.
Para ajudá-lo a responder essa questão, confira quais são as diferenças entre prospecção ativa e prospecção passiva!
Começando pela prospecção ativa, ela consiste na busca direta de clientes e depende de esforços empregados diretamente nessa procura. Então é o agente autônomo de investimentos que pesquisa, encontra e entra em contato com o cliente.
Em muitos casos, a prospecção acontece mesmo sem que o cliente tenha demonstrado interesse inicial. Ou seja, o contato não parte dele e pode haver um trabalho de apresentação e convencimento das oportunidades.
Entre os exemplos de prospecção ativa estão as cold calls. Essas são ligações telefônicas ou outros contatos realizados junto aos clientes em potencial — mas que nunca ouviram falar de você ou do seu negócio.
Pedir (e incentivar) indicações a clientes atuais também é uma forma de prospectar ativamente. Nessa forma de atuação, portanto, é o AAI que gerencia a velocidade da captação.
Por outro lado, a prospecção passiva de clientes é uma abordagem que não depende da atuação direta e constante. Ela permite obter clientes mesmo quando não existem esforços empregados na captação daquela pessoa específica.
Essa é uma modalidade que envolve a atração dos indivíduos, que buscarão o serviço ofertado. Logo, o interesse parte de quem encontra a empresa ou profissional, iniciando o contato até se tornar cliente.
Um exemplo é o marketing de conteúdo. Com a criação ou parceria de um blog ou site, é possível atrair interessados em contar com o suporte de um assessor de investimentos. A presença em redes sociais também pode ser considerada uma ferramenta de prospecção passiva.
Se você já atua como assessor de investimentos ou tem interesse em iniciar sua jornada nessa profissão, deve saber que a prospecção é um processo-chave no seu sucesso profissional. Afinal, é a partir do crescimento do seu portfólio de clientes que você ganhará relevância no mercado e elevará sua remuneração.
Assim, para compor e expandir a carteira de clientes — especialmente no início da sua atuação enquanto AAI —, a prospecção ativa tende a ser a melhor opção. O motivo está no fato de que a prospecção ativa pode proporcionar a você a velocidade necessária para crescer e se consolidar no mercado.
Porém, no médio e longo prazo — especialmente buscando maior produtividade e eficiência —, pode ser interessante contar também com a prospecção passiva. Isso porque, com ela, você otimiza o seu tempo e eleva as possibilidades de atrair mais clientes sem, necessariamente, investir mais tempo na tarefa.
Ao alinhar prospecção ativa e passiva, portanto, o assessor de investimentos consegue consolidar mais resultados ao longo do tempo. Afinal, a união de ambas as estratégias pode aumentar o fluxo de prospecção e conversão — expandindo o volume de recursos da sua carteira.
Como você viu, não há um método que seja melhor que o outro, já que ambos têm propósitos e ferramentas distintas e podem se complementar na rotina do agente autônomo de investimentos.
Sabendo disso, o próximo passo consiste em saber como colocar em prática a prospecção de clientes e conquistar mais investidores para o seu portfólio. A seguir, confira as principais orientações que podem agregar ao seu dia a dia:
Na prospecção ativa, uma das formas de definir a estratégia adequada é por meio do mapeamento de clientes em potencial. Assim, é interessante realizar uma análise do seu público-alvo para entender quem é o cliente l e onde ele está.
A partir disso, é possível determinar qual é o melhor meio de alcançá-lo e como entrar em contato. Quanto melhor for essa avaliação, maiores são as chances de atingir seus objetivos de prospecção. Já na abordagem passiva, estratégias focadas no público-alvo podem ajudar a atrair interessados no médio e longo prazo.
Também vale a pena determinar quais serão os pontos de contato com os investidores na prospecção ativa. Como foi possível aprender, existe a chance de realizar ligações, mas também é possível enviar e-mails ou contar com indicação de clientes atuais, por exemplo.
Em todos os casos, é relevante desenvolver uma apresentação adequada dos serviços oferecidos pelo seu escritório de investimentos, de modo a despertar o interesse dos investidores. Com isso, aumentam as chances de persuadir seus contatos e transformá-los em clientes.
Uma poderosa ferramenta no processo de conquista de novos clientes para a sua carteira é o sistema de asset allocation, chamada Prospect Smartbrain. Por meio dessa ferramenta, é possível fazer o diagnóstico completo do portfólio atual do investidor e apresentar alternativas de alocação e produtos que sejam melhores para que ele alcance seus objetivos.
O ambiente digital é um grande aliado da prospecção passiva. Por isso, vale a pena estabelecer presença online, em diferentes mídias. Uma das formas mais efetivas de atrair clientes de maneira passiva é pelo marketing de conteúdo, a partir de um site ou blog.
Estar nas redes sociais também pode aumentar o nível de reconhecimento e o alcance do seu escritório. Portanto, a estratégia tende a gerar oportunidades para impulsionar sua carteira de clientes.
Nesse contexto, existem ferramentas que podem ajudar a fomentar resultados com maior rapidez. É o caso do Simulador e do Comparador Smartbrain.
O Simulador Smartbrain, permite que o interessado nos seus serviços possa simular e acompanhar diferentes combinações de investimentos. Esta ferramenta pode ser disponibilizada no site do seu escritório de investimentos e pode ajudar a encantar e atrair novos clientes.
Já o Comparador Smartbrain, permite ao seu público-alvo fazer comparações de ativos entre si e com diversos indexadores do mercado. Dessa forma, o investidor tem mais informações para balizar suas decisões de investimento, diversificar seu portfólio e elevar seu patrimônio.
Independentemente se a prospecção for ativa ou passiva, é importante acompanhar os resultados das práticas adotadas. Por isso, use indicadores para entender a efetividade de cada ação e, sempre que necessário, faça ajustes nas estratégias.
Lembre-se de que adaptar a prospecção considerando pontos fortes e fracos identificados pode ajudar a buscar resultados ainda melhores para sua carteira de clientes.
Como você pôde conferir, a prospecção de clientes pode ser feita de maneira ativa ou passiva, sendo que ambas podem ser benéficas na rotina do assessor de investimentos. Assim, embora a prospecção ativa seja mais efetiva no curto prazo, é possível uni-las em uma estratégia completa para atrair novos investidores ao longo do tempo.
Quer garantir mais eficiência na sua rotina de prospecção? Então conheça o Prospect Smartbrain e veja como ele pode ajudá-lo!