Qual a melhor forma de justificar a escolha por um investimento específico para o seu cliente?

Para profissionais que lidam com investimentos de terceiros demonstrar a eficiência de seu trabalho nunca é demais. O investidor precisa confiar nas habilidades do consultor e agente autônomo de investimento para seguir com suas recomendações de alocação.

Para isso, é preciso buscar formas de comprovar essa eficiência, garantindo que as recomendações de alocação sugeridas estejam de acordo com a realidade do cliente.

Como o trabalho de um agente autônomo de investimento (AAI) requer um estudo prévio do perfil do investidor é importantíssimo que ele possa acompanhar e demonstrar continuamente as recomendações de investimento para seu cliente.

Por isso, elencamos para você as melhores formas de justificar uma recomendação de alocação de investimento para o seu cliente.

1. Saliente que o investimento feito está de acordo com o perfil do investidor

O AAI estuda o perfil do seu cliente, conhece os riscos que ele é capaz de lidar, os objetivos que quer alcançar, suas expectativas com relação ao tempo que pretende investir, seu estilo de vida, sua renda, despesas, entre outros aspectos.

Por isso, é muito importante demonstrar que as recomendações de investimento realizadas estão de acordo com o perfil do seu cliente.

Por exemplo, se o agente está diante de um investidor mais conservador, é interessante demonstrar que o ativo (Fundo, CDB, LCI, CRI/CRA, etc) que ele sugeriu tem uma volatilidade baixa, não apresentará riscos de perdas e está proporcionando o retorno esperado desde o momento em que o investimento foi realizado.
Ou seja, deixe claro para seu cliente que sua alocação está se comportando de acordo com seu perfil de risco.

2. Evidencie facilmente que a carteira está de acordo com objetivos de investimentos estabelecidos

Outro ponto importante é poder mostrar a qualquer momento ao seu cliente que a carteira montada para ele está evoluindo de acordo com o que foi estabelecido em termos de risco, retorno e liquidez.

Além de poder balizar as recomendações, o agente autônomo poderá dinamizar a relação com seu cliente. Como sabemos, todo investidor é dinâmico e ao longo do tempo suas necessidades e objetivos mudam e, com isso, suas estratégias de alocação também.

Logo, mostrar resultados a qualquer momento e alinhá-los aos objetivos do investidor, abrangendo possíveis mudanças, é essencial para estabelecer uma relação sólida.

3. Monte peer groups para fornecer comparações entre investimentos

Os peer groups por classes de ativos facilitam análises e tomadas de decisão. Por meio deles seu cliente poderá ter uma visão clara das estratégias de diversificação que você sugeriu e que são importantes na composição do portfólio dele pois diluem riscos.
Ao classificar os investimentos em grupos diferentes você poderá analisar também se as estratégias sugeridas estão de acordo com os critérios selecionados bem como, compara-las e poder fazer sugestões de mudança entre elas. 

4. Faça simulações que comprovem a eficiência da sua recomendação

Simulação é uma maneira direta, rápida e objetiva para comprovar a eficiência de qualquer recomendação. Por isso, ter a possibilidade de fazer uso desse recurso com os clientes é fundamental. Veja como fazer uma!

Peça para seu cliente informar, por exemplo, um fundo de investimento que ele tem em outro banco. Escolha a data que ele investiu e mostre um gráfico de risco/retorno. Agora insira um fundo vendido por você que tenha as mesmas características, e utilizando o mesmo período, compare a eficiência de sua sugestão. A possibilidade de fazer isto rapidamente no momento em que está em uma reunião com seu cliente é algo palpável com a visualização de resultados passados, deixando de ser apenas uma “conversa” sem analise dos dados.

São inúmeras as possibilidades de argumentar melhor utilizando um simulador. É normal para aqueles que investem em CRIs/CRAs e títulos com tributação diferenciada,  fazer comparações de rentabilidade bruta e liquida de forma errônea. Poder demostrar como estes cálculos afetam a rentabilidade de uma carteira é vital para poder mostrar claramente a eficiência de um título comparativamente com outro.

Diante de demonstrações eficientes, cálculos corretos e informações claras, não restam dúvidas que o investidor entenderá claramente o poder de sua assessoria, de suas análises e de suas recomendações.

Como vimos em cada um desses itens, o AAI pode e deve utilizar diversas estratégias para demonstrar os investimentos de seus clientes. Ao estabelecer comparações, analises de performance, de risco, da qualidade dos produtos sugeridos, bem como fazer análises de mudanças demonstrando profundo grau de conhecimento. Ao se ter esse cuidado, as chances de fidelizar e obter sucesso na relação com seus clientes são sempre maiores.

Gostou das dicas? Veja no nosso blog mais conteúdos sobre que auxiliam o trabalho dos agentes autônomos e tenha mais eficácia na área!