Como os assessores de investimentos podem apoiar escolhas conscientes?

Ao expandirem suas atividades no país, as corretoras e as plataformas de investimentos passaram a ser chamadas de “supermercados de produtos financeiros”. Isso porque são abertas e oferecem grande variedade de ativos, fazendo também a intermediação de produtos de terceiros como gestoras de fundos e instituições financeiras médias. As “prateleiras” são repletas de fundos de investimentos que seguem uma infinidade de estratégias, ações, CDBs, LCIs, LCAs, LCs, títulos do Tesouro, debêntures, COEs, entre outros tantos ativos.

A grande vantagem para os investidores é a possibilidade de acessarem uma série de alternativas de diferentes instituições para a diversificação das suas carteiras. Por outro lado, mais opções também podem aumentar a ansiedade na hora de tomarem decisões. É muito comum que os investidores perguntem: “Quais as melhores aplicações?”, “Fiz as escolhas corretas no meio de tantas opções?”, “Esse tipo de investimento é muito arriscado?” ou “Esse produto X que foi lançado é melhor do que o Y que eu já tenho?”

De fato, tomar uma decisão sempre envolve um trade off, que é um conflito de escolha: como não se pode ter tudo, é preciso abrir mão de algo para poder alcançar um objetivo. Em se tratando de investimentos, que incluem dinheiro e projetos de vida, o ato de decidir pode ser considerado ainda mais complexo. Existem muitos fatores psicológicos, crenças e vieses comportamentais em jogo.

As finanças comportamentais, um campo de estudo que combina Finanças, Economia e Psicologia, tem ganhando força mundialmente. Os precursores nesses estudos acadêmicos foram os psicólogos israelenses Amos Tversky e Daniel Kahneman, sendo que este último conquistou o Prêmio Nobel de Economia em 2002. No ano passado, o economista americano Richard Thaler recebeu o prêmio Nobel de Economia por suas contribuições na área de finanças comportamentais. Esses são apenas alguns exemplos da importância desse tema.

Finanças comportamentais passou a ser uma matéria exigida nas provas das certificações que atestam a capacitação técnica dos profissionais de investimentos como a CPA-20, CEA e CGA, concedidas pela Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). Outros selos de qualidade ligados às atividades dos assessores de investimentos também cobram esse conhecimento.  

Principais dúvidas do investidor no momento de fazer escolhas

Normalmente, os investidores enfrentam as seguintes dúvidas na hora de fazerem suas escolhas:

1. Fazer poupança: Poupar é deixar de consumir hoje para ter ganho no futuro. Ou seja, a decisão de investir implica em outra anterior, que é a renúncia de se ter satisfação com a compra de um bem ou acesso a serviços no momento atual.
2. Desconhecimento: O desconhecimento sobre os produtos, objetos de decisão, isto é, não saber sobre determinados tipos de aplicações é uma barreira. O desconhecido aguça a percepção de risco.  
3. Receio de correr riscos: Segundo experts em finanças comportamentais, a dor da perda equivale a mais de duas vezes o prazer do ganho.
4. Ativos segregados: É muito comum observar o risco de cada ativo isoladamente, porém, está é uma análise restrita e que pode atrapalhar uma  estratégia de investimento e a montagem de um portfólio. Isso porque ao se ter uma carteira de investimentos composta por diversos ativos, esses riscos podem ser compensados.
5. Comparação: Há uma tendência de olhar se “a grama do vizinho é mais verde”, ou seja, de fazer comparações com as estratégias de amigos, de parentes ou com táticas divulgadas por megainvestidores.

Apoio dos profissionais leva a escolhas conscientes

O papel dos consultores de investimentos é saber analisar de forma técnica e detalhada os seus clientes, por vezes, se colocarem no lugar deles para ajudá-los nas escolhas e decisões. Para isso, além do relacionamento, devem usar uma ferramenta chamada suitability ou questionário de avaliação de perfil do investidor para descobrir e principalmente acompanhar cada momento da vida de seus clientes. Saber as demandas específicas de cada pessoa, levando em consideração o momento da vida, a renda, o orçamento do dia a dia, o patrimônio, o valor disponível para aplicar e os objetivos de curto, médio e longo prazos. Entre outras variáveis que são apuradas, a liquidez necessária, os prazos que pretende manter o dinheiro investido e o grau de tolerância ao risco. Portanto, o suitability é uma ferramenta de inteligência que deve ser usada não somente na hora de “ganhar” o cliente, mas sim constantemente, a todo momento que mudar algo na vida dele, a fim de avaliar, com clareza os aspectos comportamentais do investidor. Com base nas informações levantadas, os assessores têm condições de desenvolverem estratégias de investimentos mais adequadas. E ao verem suas carteiras, os ativos que fazem parte de cada grupo de investimento, e também acompanharem o seu desempenho periodicamente, os investidores conseguem ter mais clareza sobre quando e como colherão os resultados esperados. Assim, cria-se o hábito de poupança e os investimentos tornam-se mais estimulantes.

Para darem mais conforto aos investidores, cada vez mais os consultores de investimentos utilizam tecnologias nas suas rotinas de trabalho como o comparador , que faz a comparação de produtos entre si, e o simulador, para testar a combinação dos diversos ativos e mostrar o trade off entre risco, retorno e liquidez. Por exemplo, embora as ações, opções de ações e até derivativos sejam ativos de maior volatilidade, podem ter esse efeito diluído no total da carteira e ainda possibilitar retorno acima do indexador do portfólio, por exemplo, acima do CDI, em horizonte de médio a longo prazo.

Por fim, os assessores têm outra função relevante que é fazer o acompanhamento frequente dos resultados alcançados pela carteira de investimentos. A cada verificação, explicam ao investidor quais os fatores estão ajudando a execução da estratégia e quais estão atrapalhando.

Esse acompanhamento do portfólio é a grande oportunidade de estreitamento da relação e do elo de confiança entre o profissional e o investidor. Hoje, existe no mercado um sistema de consolidação de investimentos que facilita esse processo, pois é um sistema que permite que o investidor tenha um extrato diário online de todos os seus ativos e do comportamento geral em sua carteira.

Portanto, como destacamos neste post, cada investidor está inserido em um contexto específico e tem suas crenças e vieses comportamentais. Daí a importância de contarem com assessoria personalizada.

Cabe aos assessores, apoiá-los em suas decisões a partir da avaliação dos seus perfis, sugestão de carteiras de investimentos compatíveis e o monitoramento próximo dos resultados dos investimentos. A partir de análises baseadas em dados, há maior conforto na hora de fazer escolhas - as decisões são mais assertivas!