Suitability: vá além das exigências legais e conheça bem o seu cliente

O Suitability ou avaliação dos perfis dos investidores deve ir além do cumprimento de exigência legal. Essa análise – com metodologia e questionário consistentes, é uma ferramenta de inteligência poderosa que auxilia os agentes de investimentos nas recomendações de estratégias eficientes de alocação de ativos para os clientes.

No Brasil, o suitability foi introduzido no código de autorregulação do mercado financeiro em 2008. Depois, por meio da instrução no. 539/2013 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a política de suitability passou a ser obrigatória. Desde 2015, todas as instituições distribuidoras de produtos financeiros e consultores de valores mobiliários têm o dever de avaliar os investidores e classificá-los em categorias de tolerância ao risco, considerando o quanto estão dispostos a aceitar de perdas ou variações negativas na busca por retornos e a liquidez. Segundo regra da CVM, no mínimo três elementos devem ser observados: objetivos dos clientes, situação financeira e qualificação ou experiência em matéria de investimentos.

Mas, independentemente dessa instrução do órgão regulador, em um cenário de maior concorrência no mercado financeiro e diante da ampliação da gama de produtos, incluindo alternativas mais complexas e sofisticadas, os agentes de investimentos precisam conhecer com maior grau de profundidade os objetivos dos investidores.

Testes de suitability completos são a base para um atendimento mais próximo e diferenciado. Portanto, o grande desafio está na estruturação de um sistema de inteligência analítica, transformando dados coletados em informações realmente valiosas.

Concorrência de mercado exige pesquisas mais detalhadas

Geralmente, o mapeamento do perfil dos clientes costuma ser superficial e voltado para cumprir as exigências existentes. Entretanto, para um bom assessoramento financeiro, é fundamental desenvolver e trabalhar com metodologias mais assertivas e questões que assegurem a real compreensão do perfil de seus clientes: a fase da vida em que estão, suas metas de curto, médio e longo prazos, a liquidez que precisam e o real entendimento dos ativos financeiros. Há outros inúmeros fatores que devem ser avaliados como idade, número de membros da família, composição de ativos, disponibilidade financeira, projetos e necessidades específicas.

As sugestões de alocações devem seguir estratégias de investimentos que visem alcançar o retorno e as condições de risco e liquidez adequados para os planos dos investidores. Desde de planos simples como a compra de um imóvel ou aposentadoria, até os planos mais elaborados, como investimentos no exterior, planos de sucessão e outros, o Suitability é uma poderosa ferramenta de inteligência que ajuda no conhecimento de seus clientes e no trabalho do consultor na construção das carteiras de investimentos adequadas.

É preciso considerar que cada investidor possui características peculiares e que não se trata apenas de enquadrar as pessoas em rótulos, mas sim usar o poder de conhecimento de seus clientes para oferecer produtos corretos. Traçando uma analogia, é o mesmo que um médico que precisa conhecer bem seu paciente para recomendar um remédio ou tratamento assertivo e para tal, além de fazer uma consulta detalhada, pede uma série de exames laboratoriais para identificar a origem do problema e fazer a recomendação do tratamento mais adequado.

Atualmente, há muita inovação envolvendo o processo de análise dos investidores e até fundamentos de finanças comportamentais vêm sendo agregados. O Suitability, por lei, deve ser atualizado a cada dois anos, contudo, o monitoramento regular é o mais adequado. A reavaliação periódica mantém a alta qualidade do assessoramento, visto que os projetos e grau de tolerância ao risco das pessoas se alteram ao longo do tempo.

O enquadramento é outro assunto de extrema relevância nesse contexto, mas que iremos abordar mais detalhadamente nos próximos posts.

Hoje, existem tecnologias disponíveis no mercado que auxiliam os agentes de investimentos na estruturação do Suitability com rapidez e eficiência. É uma forma de aumentar a eficiência de seu trabalho, ganhar aprofundamento do conhecimento de seus clientes e aumentar a escala dos serviços prestados.

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