Transição de Assessores para Consultoria Financeira: Impactos e Oportunidades

Em uma realidade em que você fosse um assessor de investimentos e tivesse que escolher, no cenário de mercado atual, entre continuar a sua trajetória como assessor ou migrar para a consultoria financeira, qual você escolheria?  

Com as recentes mudanças regulatórias no ramo da assessoria, muitos profissionais se encontram nessa encruzilhada. Existem milhares de assessores preocupados com essas questões e incertos em frente ao futuro. A transição de carreira é a melhor opção? 
 
Para ajudar nessa decisão, reunimos as características gerais de cada profissão, as recentes alterações regulatórias que impactam os assessores e os primeiros passos para quem deseja migrar para a consultoria. 

Características gerais de um Assessor e um Consultor 

Primeiramente, é importante ressaltar que tanto um assessor, quanto um consultor desempenham um papel bastante semelhante: auxiliar os investidores na tomada de decisões financeiras. 

No entanto, existem diferenças entre a atuação nas duas carreiras. Aspectos como modelo de remuneração, o conhecimento necessário para se destacar na área e as formas de relação com o cliente separam os dois segmentos. 

Consultor financeiro

• Atuação: O consultor atua na gestão completa da vida financeira dos clientes, abrangendo planejamento financeiro, gestão de investimentos, seguros e muito mais. Seu diferencial está em uma abordagem personalizada e próxima de cada cliente.
  

• Modelo de remuneração: A remuneração dos consultores é baseada em uma taxa fixa (fee-based), ou seja, eles recebem uma porcentagem do patrimônio de seus clientes, geralmente variando de 0,5% a 1% da carteira. 

• Certificações exigidas: Para atuar como consultor financeiro, é necessário ter ensino superior completo e possuir uma certificação reconhecida, como CEA, CFP, CNPI ou CGA. Além disso, o cadastro na CVM é obrigatório. 

Assessor de Investimentos

• Definição: Um assessor de investimentos apresenta e explica os produtos de investimentos disponíveis, mas não pode, efetivamente, aconselhar os clientes a comprar ou não determinado produto. É muito parecido com um vendedor, no sentido mais genérico da palavra. 
  
  
• Modelo de remuneração: A imensa maioria dos assessores de investimentos (95%) é remunerada por comissões. Eles recebem uma parte do spread, que é dividida entre o banco, a corretora e o próprio assessor. 

• Certificações exigidas: Certificação da ANCORD e registro na CVM.

Mudanças no cenário da Assessoria de Investimentos

As transformações no setor, impulsionadas por mudanças nos modelos de cobrança e novas regras de transparência, têm incentivado muitos assessores a migrarem para a consultoria financeira.

Dois fatores recentes no mercado financeiro estão diretamente relacionados a essa transição: a adoção de remuneração por taxas fixas por grandes escritórios de assessoria e a implementação da Resolução 179 da CVM.

Assessoria e modelos de remuneração

Desde 2023, alguns grandes escritórios de assessoria de investimentos, como é o caso da Monte Bravo, por exemplo, migraram para o modelo de cobrança baseado em taxa fixa, substituindo a cobrança por comissão. Essa alteração reflete uma tendência crescente no mercado financeiro, que busca maior previsibilidade e alinhamento entre os interesses dos clientes e os dos assessores.

A cobrança por taxa fixa envolve o pagamento de um valor previamente acordado sobre os investimentos, e nesse caso, o spread dos ativos frequentemente é devolvido ao investidor como cashback.

A adoção do meio de remuneração por fee fixo determina maior transparência e evita conflitos de interesses com os assessores, mas vale ressaltar algumas desvantagens tais como a necessidade de pagamentos em ativos que não os exigem, bem como o pagamento duplo em certos ativos (quando se troca a forma de pagamento para fee fixo, se cobra uma fatia do patrimônio, mas não há reembolso das comissões pagas previamente).

Importante também apontarmos que as organizações têm certa singularidade no que tange as taxas fixas. As taxas determinadas, formas de pagamento e contratos redigidos são individuais e diferentes para cada instituição financeira, assim como para cada cliente. 

Foram enfatizados aqui alguns aspectos centrais das taxas fixas relacionados diretamente com o tema desse texto, mas há extensão sobre o tema. Caso tenha se interessado, leia também: Modelos de remuneração: Fee Fixo e Comissões . 

CVM - Resolução 179

No mesmo ano, a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) anunciou a Resolução 179, que entrou em vigor em novembro de 2024, versando sobre aspectos diversos da atuação em assessoria financeira.  

O destaque está presente no Artigo 26, que exige que os assessores de investimento apresentem ao cliente uma visão clara e detalhada de todas as comissões cobradas, promovendo maior transparência nas relações de custo e evitando conflitos de interesse por parte dos assessores.  

Esses eventos provocaram uma transformação no setor, despertando o interesse de muitos assessores pela consultoria.

Transição de carreiras: Por que consultoria? 

Como provavelmente foi percebido ao decorrer do texto, as carreiras de assessor e consultor financeiro tem uma grande proximidade, mas as diferenças de características, meios de remuneração e alterações regulatórias, configuraram um ambiente profissional mais vantajoso aos consultores. 

Na consultoria, além de desfrutar de maior liberdade para estabelecer relações mais profundas com seus clientes e gerenciar seus patrimônios, os consultores não estão sujeitos às regulamentações da CVM 179 e recebem remuneração através de taxas fixas sobre o patrimônio administrado, que podem variar conforme o cliente.

A mudança de carreira de assessor para consultor tem se tornado cada vez mais frequente, evidenciando uma tendência crescente no mercado.

Após me tornar consultor, o que devo fazer? 

Agora, pensando em um cenário no qual você migrou da assessoria para a consultoria financeira, quais seriam as principais preocupações e prioridades que você deve ter em mente para atuar nesse meio?

• Análise de perfil e mercado: Cabe ao consultor fazer o suitability - avaliação do perfil do cliente, analisar o mercado, a economia e montar uma carteira de investimentos adequada às suas necessidades. Assim, esse profissional não está envolvido com a venda de produtos financeiros, seu foco é entregar uma estratégia eficiente de alocação de ativos para que o investidor consiga atingir seus objetivos de curto, médio e longo prazo, como a formação de uma reserva de emergência para o dia a dia, aquisição de um imóvel e aposentadoria.
  
  
• Repasse de informações de modo simples e visualmente acessível: Como consultor, o que mais importa aos clientes são os resultados. O repasse de informações para eles, portanto, deve ser realizado com constância, praticidade e excelência.
  
  A maioria dos clientes não tem um conhecimento profundo sobre o mercado financeiro, e é sua responsabilidade esclarecer os aspectos desconhecidos para eles. Portanto, utilize ferramentas e linguagem que sejam facilmente compreensíveis pelos clientes ao apresentar os resultados dos investimentos.
  
  
• Fazer uma boa gestão receitas: É importante controlar de forma precisa as taxas de gestão e performance que você cobra, apresentando a rentabilidade líquida para seu cliente.

Esses três aspectos frequentemente observados em novos consultores são atendidos com os serviços da Smartbrain. Nosso consolidador de carteiras permite que o profissional controle as carteiras de seus clientes de maneira intuitiva, faça análise de alocações, suitability e controle suas receitas.