Como assessores de investimentos devem apoiar seus clientes na crise

O coronavírus (Covid-19) tem causado impactos negativos na saúde e na economia do Brasil e do mundo. 

Muitos investidores estão vendo a rentabilidade de diversos ativos de suas carteiras caírem e, segundo as finanças comportamentais, a dor da perda equivale a duas vezes e meia o prazer do ganho. Passar por isso é difícil e surgem muitas dúvidas. 

Mais do que nunca, o assessor de investimentos precisa apoiar seus clientes com análises e estratégias baseadas em dados, diálogo e transparência. 

Como dar o melhor suporte aos seus clientes na crise:

1. Oriente escolhas fundamentadas

Principalmente em períodos de alta volatilidade no mercado, os investidores entram em pânico e costumam agir por impulso – o chamado Efeito Manada. Assim, abandonam posições em determinados ativos em queda ou migram para aplicações consideradas “salvadoras” com base dicas de amigos, parentes ou megainvestidores. Nessa situação, é preciso acalmar os clientes para evitar perdas ou movimentações que estraguem as suas estratégias. Para isso, faça análises aprofundadas das carteiras de investimentos e oriente sobre possíveis mudanças, assegurando que tanto a relação entre o risco e o retorno quanto a liquidez respeitem as necessidades e os planos de vida cada cliente. 

2. Faça novo suitability 

O ideal é aplicar um novo suitability, questionário avaliação de perfil dos seus clientes. Como o mercado vinha de uma trajetória muito positiva, que foi invertida de forma abrupta, é preciso fazer novo raio X dos investidores. Com a mudança de cenário, os planos pessoais e empresariais tendem a ser revistos, portanto, fique atento às necessidades reais que cada investidor possui. 

Aplique questionários que sejam realmente eficazes, com todas as variáveis que devem ser consideradas nas decisões de investimentos. Entre as questões fundamentais estão a fase da vida, o tamanho do patrimônio, os tipos ativos financeiros já investidos, a renda, o valor disponível para fazer aplicações periodicamente, as metas de curto, médio e longo prazos, e principalmente qual é a reserva de emergência necessária na atual conjuntura.

3. Recomende alocações diversificadas

Neste momento, é importante se dedicar mais ao planejamento de estratégias de diversificação dos investimentos, colocando nos portfólios aplicações que tenham baixa correlação entre si, isto é, que não sigam a mesma tendência e não variem de forma semelhante. 

Nesse sentido, é essencial checar a volatilidade dos fundos – frequência e intensidade das oscilações de suas respectivas cotas ao longo do tempo, e também a correlação entre os produtos selecionados. 

4. Ajude os investidores a terem uma visão de portfólio

Vemos que a maioria dos investidores costuma observar o risco de cada ativo isoladamente, porém, essa avaliação restrita pode atrapalhar o andamento de uma boa estratégia de investimentos, pois leva a movimentações impensadas principalmente em momentos de forte turbulência no mercado. 

Portanto, ajude os seus clientes a analisarem o desempenho da carteira como um todo, demonstrando que ele segue uma dinâmica diferente da performance de cada ativo segregado. Isso não é óbvio para a maioria das pessoas. É preciso explicar que os efeitos positivos da diversificação. Um ativo isolado tem alta volatilidade, mas quando colocado em pequeno percentual pode melhorar o retorno total do portfólio e ter pouco efeito no risco geral, que é mitigado pelo conjunto das outras aplicações. 

5. Mantenha o senso de oportunidade

No cenário atual, sabemos que é preciso agir mais fortemente na preservação do patrimônio dos seus clientes, com carteiras realmente balanceadas e hedges, mas mantenha o senso de oportunidade. 

Fique de olho no mercado para fazer recomendações consistentes de bons ativos por preços justos ou baratos que possam gerar altos retornos no médio e no longo prazo, pois nenhuma crise é para sempre.  

6. Use a tecnologia para garantir transparência

A transformação digital é uma realidade. As tecnologias, que antes estavam muito restritas aos grandes conglomerados financeiros, estão cada vez mais acessíveis aos assessores independentes. 

Então, use ferramentas para gerar informações de forma ágil e interativa, o que contribui para a satisfação, conquista e retenção dos clientes nesse cenário tão desafiador da economia. Entre elas, estão – comparador de ativos, simulador de estratégias e consolidador de investimentos.