Fee ou rebate: a transparência com o cliente é o que vale

Com o advento da Instrução 592 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), publicada em novembro de 2017, medida que disciplinou as atividades dos consultores de investimentos, ficaram bem delimitadas as atribuições destes últimos e dos distribuidores. Enquanto os consultores recomendam carteiras, o papel dos agentes autônomos de investimentos é implementar os portfólios, por meio da oferta e negociação de ativos financeiros.

Mas queremos chamar a atenção de que, nesta Instrução, a CVM também esclareceu os formatos de remuneração que devem ser adotados por esses dois profissionais. Notamos que esse é um tema que ainda tem gerado muitas dúvidas e polêmicas no mercado: “Devo cobrar fee do meu cliente ou receber rebate dos produtos que recomendo?”.

Nós da SmartBrain vamos abordar essa questão neste post, pois atualmente a área de investimentos tem sido um campo fértil para o empreendedorismo no segmento financeiro. O cenário de transformação digital e o crescimento de plataformas abertas de distribuição de investimentos vêm gerando diversas oportunidades de negócios. É cada vez mais comum profissionais do mercado abandonarem seus empregos em grandes instituições em busca de um estilo de vida diferente, mais focado na qualidade de vida e na possibilidade de terem seus próprios negócios.

Também é fato que, do lado dos investidores, a disrupção tecnológica e a possibilidade de investir em diversos produtos que não só os oferecidos por uma única instituição financeira, fez crescer a demanda por um serviço de assessoria mais qualificado.

Diferenças na remuneração

De acordo com a CVM, os consultores de investimentos são remunerados diretamente pelos clientes. Assim, recebem fee pelas recomendações de carteiras e orientações dadas aos investidores. Neste caso, temos visto diversas abordagens no mercado, respeitando essa linha. Há consultores que cobram por hora trabalhada como advogados (honorários), outros estipulam uma taxa percentual sobre os recursos supervisionados e aqueles que cobram um mix entre uma taxa fixa e um percentual sobre os ganhos acima de um determinado indexador. Recentemente, diversas empresas de consultoria também passaram a oferecer planos mensais ou anuais, que variam de acordo com a abrangência e complexidade do atendimento.

Já os agentes autônomos, conforme a norma em vigor, não podem dar consultoria, ou seja, não podem recomendar alocações de ativos. A sua remuneração está ligada à sua atribuição que é a comercialização de produtos financeiros. Cada profissional mantém contrato de exclusividade com uma determinada instituição financeira (com exceção para fundos de investimento), seja ela uma corretora, distribuidora ou banco. Portanto, os agentes autônomos de investimentos recebem rebate ou comissão com base na venda dos produtos de uma única empresa.

Disclosure

Portanto, o modelo de remuneração está ligado à função de cada profissional na cadeia de valor. Os consultores recebem fee dos clientes pelas recomendações de carteiras e os agentes autônomos, rebates dos distribuidores sobre os produtos vendidos.

Mas independente da sua área atuação e da amplitude do serviço prestado, o mais importante que você mantenha um alto nível de disclosure, assegurando informações precisas e uma relação de transparência com os seus clientes sobre o modelo de remuneração adotado. Ser transparente na relação elimina ruídos de comunicação, cria credibilidade e leva a maior fidelização dos investidores.

Em qualquer negócio, a transparência gera valor, pois é a base de um relacionamento de confiança que se sustentará no longo prazo.

Uma relação próxima e de longo prazo

Hoje, a tecnologia pode facilitar seus processos e ainda melhorar o seu relacionamento com os clientes. O nosso sistema de consolidação de investimentos também conta com uma funcionalidade para o controle da remuneração de assessores de investimentos como você.

No módulo Receita e Rebates, basta você inserir o seu modelo de cobrança para fazer o acompanhamento dos seus recebimentos de um jeito prático. Nesta área, também é possível montar uma interface para esclarecer cada um dos seus clientes sobre sua política de fee, no caso de prestar consultoria, ou sobre os cálculos dos rebates, se for agente autônomo e ligado a alguma corretora ou instituição financeira.